Sie haben dafür bezahlt, also wollen Sie auch etwas davon haben, oder?
Ob Unternehmensberater oder Gesundheitsguru: Menschen, die für Ratschläge gutes Geld verlangen, gibt es genug. Egal ob ihre „Weisheiten" hochwertig sind oder nicht, wir nehmen sie gerne an. Aus einem einfachen Grund: Weil wir dafür bezahlt haben. Das leitet Francesca Gino von der amerikanischen Carnegie Mellon University aus den Ergebnissen ihrer Forschung ab. Demnach berücksichtigen Menschen Ratschläge eher, wenn sie dafür bezahlt haben – unabhängig von der Qualität der Empfehlungen.
In einem Experiment stellte Gino den Teilnehmern, allesamt Studenten und Studentinnen ihrer Universität, Fragen über die amerikanische Geschichte; für richtige Antworten gab es einen kleinen Geldbetrag. In einigen Fällen bekamen die Studenten die Möglichkeit, sich Tipps geben zu lassen, in anderen Fällen wurde ihnen die Hilfe einfach aufgedrängt. Manchmal waren diese Ratschläge umsonst, manchmal mussten die Probanden einen Teil ihres Gewinns dafür hergeben. Jedes Mal jedoch kamen die Tipps aus derselben Quelle, nämlich von einem Studenten, der in einer Voruntersuchung bereits dieselben Fragen beantwortet hatte.
Dennoch: Die Teilnehmer berücksichtigten die Hilfe öfter, wenn sie dafür hatten bezahlen müssen – obwohl ihnen versichert worden war, dass die Qualität der Ratschläge immer gleich sei.
In einem weiteren Experiment nahmen die Probanden die Ratschläge sogar noch bereitwilliger an, wenn sie noch mehr Geld kosteten. Gino erklärt ihre Ergebnisse mit der sogenannten „sunk cost fallacy", dem Effekt der versunkenen Kosten, einem bekannten psychologischen Phänomen: Demnach neigen Menschen dazu, einmal getätigte Investitionen im Nachhinein durch ihr Verhalten rechtfertigen zu wollen. Das führt zum Beispiel dazu, dass man die teuren, aber unbequemen Schuhe, die man niemals trägt, immer noch im Schrank hat. Oder eben auf teuren Rat hört – weil man nun mal dafür bezahlt hat.
Anke Römer
Conclusio: Ich sollte wohl meine Preise erhöhen........... ;-)